Vier reminders bij onderhandelen

Inhoud en relatie

Ad 1) mensen verwarren inhoud en relatie. 'Als je het niet eens bent met mijn standpunt, dan ben je het niet eens met mij', 'Als je nee zegt tegen mijn voorstel, zeg je nee tegen mij als persoon'. Wat te doen? Probeer de ander echt te begrijpen, verplaats je in de ander. Benoem emoties en zorg dat stoom kan worden afgeblazen. Luister aandachtig, zodanig dat de ander zich gehoord voelt (dit betekent niet dat je toegeeft aan de ander!).

Belangen

Ad 2) Belangen, datgene waar het partijen om te doen is, bepalen het probleem bij een onderhandeling en niet de conflicterende standpunten. Hoe achterhaal je belangen? Doorvragen: 'Waarom is dat belangrijk voor je?', 'Want?', 'Waarom niet?'. Kijk, ook vooruit, 'Hoe zou je willen dat het er in de toekomst uitziet?' Partijen kunnen meerdere belangen hebben (veiligheid, vertrouwen, relatie, groei, economisch welzijn, erkenning).

Eerst oplossingen dan pas keuzes maken

Ad 3) Mensen zien het vaak als hun opdracht om het gat tussen de verschillende standpunten te dichten en laten na de mogelijke oplossingsrichtingen te verbreden. Men gaat ervan uit dat de taart maar een bepaalde omvang heeft. Wat te doen? Bedenk eerst gezamenlijk zoveel mogelijk verschillende oplossingen en maak daarna pas een keuze uit al die oplossingen. Toets de gekozen oplossingen aan ieders belangen.

Objectieve criteria bij tegengesteld belang

Ad 4) Maak gebruik van objectieve criteria. Voorbeelden: wat is een marktconforme prijs, zijn er vergelijkbare gevallen, een deskundige inroepen.